Выбор поставщика в Китае. На что обращать внимание при посещении фабрик.

Как уже отмечалось ранее, поездка в Китай предполагает, что помимо посещения выставок вы запланируете несколько визитов на китайские фабрики. Основная цель — поближе познакомиться с вероятным поставщиком или укрепить отношения с уже имеющимися.

Как отличить производителя от посредника

Прежде всего, несколько советов о том, как отличить производителя от перекупщика.  Итак, представьте ситуацию: вы нашли поставщика на Алибабе, некоторое время переписывались с ним и договорились о встрече в Китае.

Услужливый менеджер по продажам встречает вас в аэропорту или в лобби отеля на новой машине представительского класса, везет на фабрику, показывает производство, предлагает пообедать или поужинать вместе – все просто идеально. Вот только в 50% случаев, это окажется перекупщик или агент, у которого на этой фабрике работает кто-либо из родственников. Соответственно, в цену для вас будет заложена наценка (15-20%) этого товарища. Как же избежать этой ситуации?

1. Постарайтесь приехать по адресу с визитки на такси. Если по этому адресу вы приедете в офис, то с большей долей вероятности это посредник.

2. Обращайте внимание на соответствие названия фабрики, которое чаще всего размещено в главном холле и названия компании, от которой вам сделано коммерческое предложение. Если предложение пришло от перекупщиков, названия совпадать не будут.

3. Посмотрите:

• есть ли рабочее место в здании фабрики у менеджера, который вас встречает;
• открывает ли он переговорку/ шоурум своими ключами либо ходит и просит кого-то;
• ведут ли вас в кабинет к хозяину или управляющему, угощают ли чаем;
• лежат ли в шоуруме каталоги компании с тем же названием, что и на визитке у вашего менеджера.

Осмотр производства

После того как вы убедились, что вы приехали на фабрику, можно переходить к осмотру производства. У производства каждого товара есть свои особенности, но условно можно поделить всех китайских производителей на фабрики и сборочные цеха.

Рассмотрим разницу на примере производителей пылесосов. Самое простой тип производства – это сборка. Такая фабрика, как правило, имеет несколько сборочных линий, на которых собирается готовый продукт из запасных частей, приобретенных на внутреннем рынке.

Более продвинутый вариант производства — фабрика пылесосов кроме сборочных линий имеет несколько станков для литья пластиковых деталей под давлением. Эти станки – основное средство производства для фабрик, которые производят товар, состоящий из пластиковых запчастей.

Имейте в виду, что широта ассортимента фабрики напрямую зависит от количества пресс-форм у производителя. Если у фабрики мало пресс-форм, но огромный ассортимент в шоуруме, значит они закупают часть товара на внутреннем рынке.

Обращайте внимание на количество станков (обычно их нумеруют для заполнения табелей рабочих), на их состояние (новые или старые), автоматизацию (полностью автоматические или требуют присутствия рабочего).

Ну и наконец, самая продвинутая фабрика пылесосов помимо литья пластиковых деталей и сборки готового изделия имеет также собственное производство электромоторов.

Совет: не пытайтесь выбрать фабрику с наиболее полным производственным циклом – это не даст вам гарантию лучшей цены.

В некоторых случаях, даже сборочный цех может предоставить самую конкурентную цену, за счет большей гибкости в поставках сырья. Для большинства российских предпринимателей более целесообразно не гнаться за размещением заказов на крупных заводах. Лучше искать крепкого середнячка, возможно даже сборочный цех, но с достаточным опытом работы и широким ассортиментом.

Осмотр склада готовой продукции на фабрике

Помимо осмотра производства, очень рекомендуем зайти на склад готовой продукции. Не исключено, что там вы увидите логотипы своих конкурентов. Это позволит понять уровень качества, на который можно рассчитывать при работе с этой фабрикой.

Также не стесняйтесь расспрашивать менеджера о том, с какими российскими компаниями их фабрика работает, а это тоже показатель и своего рода рекомендация.

Не пугайтесь, если вам озвучили, что на какую-то часть ассортимента у фабрики эксклюзивный контракт с вашими конкурентами. Сядьте вместе с менеджером и обсудите, что именно можно заменить в товаре, чтобы он имел нужную вам цену и характеристики, но не попадал под соглашение об эксклюзивных поставках на российский рынок. В большинстве случаев китайцы пойдут вам навстречу и с большим удовольствием предложат несколько вариантов.

Бизнес-этикет в общении с китайцами

Ну и наконец, затронем ряд моментов, касающихся бизнес-этикета. Хорошим тоном будет захватить небольшие сувениры из России для ваших китайских партнеров. При первом посещении фабрики обычно везут с собой шоколад Аленка, сувенирные монеты или купюры, касающиеся знаковых событий (чемпионат мира по футболу, олимпиада, присоединение Крыма). Постоянным поставщикам, естественно, готовятся подарки дороже, в соответствии с их личными предпочтениями.

Попробуйте вручить такие небольшие сувенирчики, и вы сразу увидите, что отношение к вам моментально станет на порядок доброжелательнее, возможно китайцы в ответ подарят фирменную сувенирную продукцию или чай.

Возможно, даже захотят перевести отношения с вами на более неформальный уровень и пригласят вас на совместный ужин. В этом случае, не вздумайте отказываться — совместный прием пищи занимает достаточно важное место в китайской культуре. Человек, с которым разделили обед или ужин, уже становится не совсем чужим. В России мы также относимся к человеку, с которым хоть раз выпивали. В Китае алкоголю придается не такое большое значение. К вам с пониманием отнесутся, если вы откажетесь от специфической китайской водки, тем более, многие китайцы, особенно из родившихся на юге, сами не употребляют крепких алкогольных напитков. За столом блюда обычно заказываются на всех, выставляются на крутящийся круглый стол, и каждый человек берет на свою тарелку все, что пожелает.

Китайцы оценят ваше умение есть палочками, но не стесняйтесь попросить нож и вилку, если вы этого не умеете. Платит за ужин всегда пригласившая сторона, не пытайтесь предложить деньги, этим вы лишь обидете хозяев, лучше пригласите их в гости в Россию и пообещайте также хорошо встретить и угостить у себя в городе.